Der Sales Funnel: Aufbau, Phasen & Erfolgsfaktoren
Es sollte doch so einfach sein: Funnel aufbauen, Menschen anziehen, Verkäufe machen. Also hast du Zeit und Energie investiert. Jeden Schritt sorgfältig umgesetzt. Alles nach Plan.
Aber irgendetwas passt nicht? Vielleicht kommen Besucher:innen, aber sie bleiben nicht. Vielleicht gibt es Verkäufe, aber weit weniger als erwartet. Vielleicht fühlt sich das Ganze einfach… zäh an.
Die Wahrheit ist: Einfach einen Funnel zu erstellen reicht nicht. Es geht nicht nur darum, ein paar Seiten und Automationen zusammenzusetzen und auf Wunder zu hoffen.
Stattdessen ist ein strategisches Vorgehen entscheidend, denn ein Funnel besteht aus verschiedenen Stufen, die deine potenziellen Kund:innen schrittweise begleiten – von der ersten Aufmerksamkeit bis zur finalen Kaufentscheidung.
In diesem Artikel erfährst du alles, was du über den Sales Funnel wissen solltest: Wie er aufgebaut ist, in welche Phasen er verläuft und welche Fehler du vermeiden solltest, damit dein Funnel genau das tut, was er tun soll:
Die richtigen Menschen anziehen, sie begleiten – und schließlich in glückliche Kund:innen verwandeln.
Inhaltsverzeichnis
Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales-Funnel beschreibt den Weg, den deine potenziellen Kund:innen von der ersten Begegnung mit dir und deinem Angebot bis zum Kauf deines Produktes durchlaufen.
Stell dir den Funnel wie einen Trichter vor. Oben kommen viele Menschen hinein – sie hören zum ersten Mal von dir, z.B. via Social Media. Nach und nach tauchen sie tiefer in deine Welt, werden aber auch weniger, weil nicht alle weitermachen auf dem Weg. Am Ende bleiben diejenigen übrig, die wirklich kaufen. Das Ziel eines Sales Funnels ist es also, kalte Kontakte Schritt für Schritt zu Kund:innen zu machen.
Beispiele für Sales Funnels
- Mini-Produkt-Funnel: Ein leicht zugängliches, preiswertes Angebot, das Vertrauen aufbaut und deinen Kund:innen einen erste Lösung für ihr Problem gibt.
- Live-Webinar-Funnel: Eine interaktive Live-Session, in der du persönlich auf Fragen eingehst, Mehrwert lieferst und potenzielle Kund:innen sanft zur Kaufentscheidung führst.
- Evergreen-Webinar-Funnel: Ein aufgezeichnetes Webinar, das rund um die Uhr läuft – und jederzeit potenzielle Kund:innen abholt, informiert und zum Kauf leitet.
In diesen Blogartikel erfährst du mehr über verschiedene Funnels: 4 Wege, einen Funnel aufzubauen
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In welchen Phasen ist ein Sales Funnels aufgebaut?
Ein guter Sales Funnel führt deine potenziellen Kund:innen Schritt für Schritt zum Kauf. Doch niemand springt einfach von „Ich habe ein Problem“ zu „Hier ist mein Geld“.
Es gibt drei Phasen, die sie durchlaufen – und jede hat ihre eigene Dynamik:
- Top of the Funnel – Bewusstsein & Aufmerksamkeit
Hier werden Menschen auf dich aufmerksam. Sie haben ein Problem oder ein Bedürfnis, wissen aber vermutlich noch nicht genau, wie sie es lösen können. Dein Ziel: Sichtbar werden und Vertrauen aufbauen! - Middle of the Funnel – Interesse & Überzeugung
Jetzt zeigen potenzielle Kund:innen echtes Interesse an deinem Angebot und vergleichen mögliche Lösungen. Sie wollen mehr Infos, bevor sie sich entscheiden. Hier solltest du Mehrwert bieten und ihnen zeigen, dass du die beste Lösung für ihr Problem hast. - Bottom of the Funnel – Entscheidung & Aktion
Deine potenziellen Kund:innen sind fast überzeugt – jetzt geht es darum, ihnen den letzten Anstoß zu geben, damit sie bei dir kaufen. Klare Angebote, überzeugende Inhalte und ein reibungsloser Kaufprozess sind hier entscheidend.
Wie bewegen sich potenzielle Kund:innen durch die 5 Funnel-Phasen?
Ein erfolgreicher Sales Funnel fühlt sich für deine potenziellen Kund:innen nicht wie ein Verkaufsprozess an – sondern wie eine natürliche Reise. Der Schlüssel liegt darin, sie zur richtigen Zeit mit den richtigen Inhalten zu begleiten und Vertrauen aufzubauen.
Phase 1: Bewusstsein
Alles beginnt mit einem ersten Funken. Deine potenziellen Kund:innen stolpern über einen Beitrag, lesen einen Blogbeitrag oder hören einen Podcast von dir. Zum ersten Mal tauchst du in ihrem Universum auf.
In dieser Phase sind sie kalte Kontakte. Oft wissen sie noch nicht genau, was ihr eigentliches Problem ist. Sie spüren nur die Symptome, haben Fragen, suchen Orientierung.
Dein Ziel? Ihnen ein Aha-Erlebnis verschaffen: „Oh, genau das trifft auf mich zu!“ – und gleichzeitig zeigen, dass du eine Lösung dafür hast.
Hier geht es um Aufmerksamkeit und erstes Vertrauen. Durch Content, der deine potenziellen Kund:innen neugierig macht und einlädt, sich mit dir und deinem Angebot zu beschäftigen.
Deine To-Do’s für diese Phase:
✔ Sichtbarkeit ausbauen (SEO / Social Media) damit die richtigen Menschen dich finden
✔ Beiträge, Blogartikel, Podcasts oder Videos, die ihnen helfen, ihr Problem zu erkennen
✔ Interaktionen ermöglichen, z. B. durch Kommentare, Umfragen oder Storytelling-Formate
💡 Bleibe in den Köpfen deiner potenziellen Kund:innen – als die Person, die Antworten hat.
Phase 2: Interesse
Jetzt sind sie neugierig geworden. Sie haben über Content von dir und deinem Angebot gehört – und wollen mehr wissen. Sie sind noch nicht bereit zu kaufen, aber offen für Impulse.
Jetzt geht es darum, Mehrwert zu liefern. Ein durchdachter Lead-Magnet – etwa ein Quiz, eine Checkliste oder ein Guide – hilft ihnen weiter und zieht sie noch tiefer in deine Welt.
Gleichzeitig gibt er dir die Möglichkeit, sie in deiner E-Mail-Liste willkommen zu heißen, wo du sie sanft aufwärmen, Vertrauen aufbauen und eine echte Beziehung zu ihnen schaffen kannst.
Ab hier sind sie Leads. Und dein Ziel sollte ab jetzt sein, ihnen zu zeigen, warum deine Lösung perfekt für sie ist.
Deine To-Do’s für diese Phase:
✔ Lead-Magneten wie Checklisten, Guides oder Quizze anbieten
✔ Gezielte Ads schalten, um dein Thema sichtbarer zu machen
✔ Automatisierte E-Mail-Sequenzen, um Vertrauen aufzubauen
💡 Noch immer geht es nicht um den Verkauf – sondern darum, dass sie spüren: „Hier bin ich richtig.“
Phase 3: Überzeugung
Jetzt wird’s spannend. Deine potenziellen Kund:innen überlegen: Passt dieses Angebot wirklich zu mir?
Sie vergleichen, lesen Erfahrungsberichte, suchen nach Bestätigung. Sie sind zu Interessent:innen geworden – aber noch nicht ganz sicher. Genau hier brauchst du starke, überzeugende Argumente.
Hier könnte z.B. ein Live-Webinar genau der richtige nächste Schritt sein.
Es gibt dir die Möglichkeit, deine Lösung in Aktion zu zeigen, Fragen zu beantworten und echte Verbindung herzustellen.
Ergänze das mit Fallstudien, Testimonials und Social Proof, damit sie mit einem guten Gefühl sagen können: „Ja, das ist genau das, was ich brauche und mir weiterhilft.“
Deine To-Do’s für diese Phase:
✔ Live-Events, die Nähe schaffen und deine Lösung erlebbar machen
✔ Produktpräsentationen & Fallstudien, die dein Angebot greifbar machen
✔ Kundenreferenzen & Erfolgsgeschichten, die zeigen, dass es funktioniert
💡 Mit jedem Touchpoint werden sie wärmer – und die Kaufentscheidung rückt näher.
Phase 4: Entscheidung
Der große Moment ist da: Deine potenziellen Kund:innen stehen kurz vor dem Kauf. Sie sind fast soweit – aber vielleicht gibt es noch eine letzte Frage, einen kleinen Zweifel, einen Moment des Zögerns.
Jetzt zählt vor allem eins: Klarheit. Vertrauen. Und eine einfache Entscheidung.
Mach es ihnen leicht. Eine überzeugende Verkaufsseite, ein persönliches Gespräch oder ein zeitlich begrenztes Angebot können genau der letzte Anstoß sein, den sie brauchen.
Zeige ihnen nochmal glasklar, warum dein Angebot die richtige Wahl ist – und was ihnen entgeht, wenn sie jetzt nicht handeln.
Dies ist der Moment, in dem aus einem warmen Kontakt eine klare Kaufentscheidung wird.
Deine To-Do’s für diese Phase:
✔ 1:1-Gespräche, um letzte Fragen zu klären und Unsicherheiten aufzulösen
✔ Optimierte Verkaufsseiten, die klare Benefits zeigen und zum Handeln motivieren
✔ Exklusive Rabatte oder Boni, um die Entscheidung zu erleichtern
💡 Jetzt geht es nicht mehr darum, ob sie kaufen – sondern nur noch darum, dass sie es jetzt tun.
Phase 5: Aktion
Geschafft! Die Entscheidung ist gefallen – sie haben gekauft, gebucht, sich angemeldet. Dein Angebot hat überzeugt. Jetzt sind sie offiziell Kund:innen!
Doch hier endet die Reise nicht. Jetzt beginnt die Phase, in der du aus einem Kauf eine langfristige Kundenbeziehung aufbaust.
Ein reibungsloser Ablauf, ein herzliches Onboarding und erstklassiger Kundenservice sorgen dafür, dass sie sich von Anfang an gut aufgehoben fühlen. Denn begeisterte Kund:innen kommen nicht nur wieder – sie empfehlen dich auch weiter.
Deine To-Do’s für diese Phase:
✔ Optimierter Kaufprozess, damit alles reibungslos und einfach läuft
✔ Ein starkes Onboarding, das ihnen hilft, dein Angebot bestmöglich zu nutzen
✔ Hervorragender Kundenservice & Follow-up-E-Mails, um die Verbindung zu stärken
💡 Ein Kauf ist nicht das Ende – sondern der Anfang einer langfristigen Beziehung.
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Diese 5 Fehler solltest du beim Aufbau deines Sales Funnel vermeiden
Fehler #1 "Mit einem Sales Funnel kann ich jedes Produkt verkaufen”
Klingt das nicht verlockend? Der Gedanke, dass du mit der richtigen Funnel-Strategie alles Mögliche einfach verkaufen kannst? Schließlich musst du dein Produkt nur richtig kommunizieren, damit es gekauft wird?
Aber lass uns einen Moment innehalten. Denn bevor du anfängst, komplexe Funnels zu bauen und große Träume zu verwirklichen, gibt es eine entscheidende Frage, die du dir stellen solltest:
„Braucht meine Zielgruppe mein Produkt wirklich? Kann es die Veränderung bringen, nach der sie sich so sehr sehnen?“
Denn stell dir vor, du hast ein neues Produkt entwickelt, z.B. ein Mini-Produkt, Online-Kurs oder -Programm. Du bist begeistert und überzeugt, dass es genau das ist, was deine Kund:innen brauchen.
Also steckst du unzählige Stunden in deinen Funnel: Du entwickelst einen aufwendigen Lead-Magneten, erstellst ein Quiz oder Webinar, baust eine ansprechende Landingpage und feilst an jeder Zeile deines Copywritings – inklusive perfekt ausgearbeiteter Werbeanzeigen.
Aber dann: Die Ergebnisse bleiben aus. Warum?
Weil der Schlüssel nicht allein in der Technik und im Copywriting liegt, sondern in der Basis. Deinem Produkt selber.
Vor ein paar Jahren mag dies noch nicht so ein großes Problem gewesen zu sein. Aber der Online-Markt ist in den letzten Jahren deutlich anspruchsvoller geworden.
Entscheidungen werden viel bewusster getroffen werden. Und Menschen fragen sich zweimal, bevor sie investieren:
- „Brauche ich das wirklich?“
- „Wird es mir wirklich helfen?“
- „Kann ich dieser Person vertrauen?“
Um diesen Fehler beim Aufbau eines Sales Funnels zu vermeiden, ist es so wichtig, dass du dein Produkt bereits erprobt und validiert hast.
Das heißt, dass du mit realen Kund:innen gearbeitet, Feedback gesammelt und echte Ergebnisse erzielt hast. Du solltest klar sagen können:
- „Ich weiß, dass mein Produkt gebraucht wird, weil ich es gesehen und erlebt habe.“
- “Mein Produkt funktioniert, denn ich habe es mit echten Kundinnen getestet.”
- “Meine Zielgruppe ist bereit für mein Produkt Geld auszugeben”
Fehler #2: "Hauptsache viele Produkte – der Rest ergibt ich schon“
Ein guter Sales Funnel sollte sich anfühlen wie eine Einladung. Eine sanfte Hand, die deine Kund:innen Schritt für Schritt weiterführt. Mit kleinen, aufeinander abgestimmten Produkten auf dem Weg, die sie näher zu ihrer Lösung bringen.
Zum Beispiel könnte ein Mini-Produkt-Funnel so aussehen:
0€ Produkt → Tripwire → Mini-Produkt → Order-Bump → Upsell-Produkt
Doch was, wenn du merkst, dass viele unterwegs zögern oder abspringen? Oft liegt es daran, dass die einzelnen Produkte auf dem Weg nicht passend zur Kundenreise aufeinander abgestimmt sind.
Prüfe einmal deinen Sales Funnel: Vielleicht fehlt der rote Faden? Vielleicht gibt es zu viele Optionen auf einmal? Vielleicht fühlen sich deine Kund:innen nicht sicher, nicht verstanden oder überfordert?
Was sie stattdessen brauchen? Orientierung. Vertrauen. Ein klares „Ja, genau das ist mein nächster Schritt.“ Die Produkte im Funnel sollten so viel Wissen geben, dass Neugierde bleibt und deine Kund:innen sich fragen: „Oh, was kommt als Nächstes?“ – und sich aus freien Stücken weiterbewegen.
Bei Order-Bumps & Upsells gilt: Die besten fühlen sich nicht wie ein Verkauf an, sondern wie ein Geschenk. Etwas, das dein Hauptprodukt abrundet, erleichtert, verbessert. Und deinen Kund:innen ein kleines „Das macht es mir noch einfacher, das nehme ich gleich noch mit!“ entlockt.
Fehler #3: "Ich kopiere einfach einen erfolgreichen Sales Funnel"
Ein Versprechen, das in der Online-Marketing-Welt ständig gemacht wird. Klingt verlockend. Einfach. Fast zu schön, um wahr zu sein. Und genau das ist es auch.
Nur weil ein Funnel für jemand anderen funktioniert hat, heißt das nicht, dass er auch für dich funktioniert. Dein Business ist einzigartig. Deine Stimme. Dein Stil. Deine Art, mit Menschen zu kommunizieren.
Stell dir vor: Du schlüpfst in eine Rolle, die nicht deine ist. Versuchst, Worte zu nutzen, die sich fremd anfühlen. Eine Strategie zu fahren, die nicht zu dir passt.
Wie fühlt sich das an? Vielleicht unsicher. Künstlich. Erzwungen. Und genau das spüren auch deine potenziellen Kund:innen.
Authentizität lässt sich nicht kopieren. Sie ist der Schlüssel zu echtem Vertrauen. Und Vertrauen ist der Grund, warum Menschen „Ja“ zu dir sagen.
Ein Funnel, der nicht im Einklang mit dir steht, wird auch deine Zielgruppe nicht berühren. Weil die Verbindung fehlt.
Also statt dich an vorgefertigte Konzepte zu klammern, frag dich lieber:
- Was macht mich und mein Business wirklich einzigartig?
- Wie kann ich ehrlich, authentisch und klar mit meiner Zielgruppe kommunizieren?
Ein Funnel ist kein vorgefertigtes Konstrukt, das du einfach überstülpen kannst.
Er ist dein eigener, individueller Weg, Menschen abzuholen und mit ihnen in Beziehung zu treten – auf eine Weise, die sich richtig anfühlt.
Und die nicht nur funktionieren, sondern auch für beide Seiten Freude machen sollte.
Fehler #4: "Meinen Sales Funnel kann ich rein organisch Füllen"
Vielleicht hast du gedacht: „Ich brauche keine Werbung. Ich erstelle ein tolles Freebie, veranstalte ein spannendes Webinar, poste regelmäßig auf Social Media – und die Anmeldungen werden schon von alleine kommen“.
Doch dann siehst du dir die Zahlen an, und sie bleiben weit hinter deinen Erwartungen zurück.
Die Vorstellung, dass ein Funnel allein durch organische Reichweite zum Laufen gebracht werden kann, klingt zwar verlockend, doch in den meisten Fällen funktioniert es leider so nicht.
Warum? Weil die Reichweite begrenzt ist – es sei denn, du hast bereits:
- eine große, aktive Community auf Plattformen wie Instagram, Facebook, LinkedIn oder YouTube,
- oder eine gut gepflegte E-Mail-Liste mit tausenden Abonnent:innen.
Aber genau diese Reichweite hast du wahrscheinlich erst aufgebaut, indem du Funnel-Strategien in dein Business integriert hast, oder? 😉
Rein organisch einen Funnel zu füllen, braucht Zeit. Viel Zeit. Kreativität. Ausdauer. Und selbst dann ist der Erfolg nicht garantiert.
Wenn du schneller wachsen und mehr Leads in deinen Funnel bringen möchtest, dann sind bezahlte Anzeigen eine sinnvolle Ergänzung – zum Beispiel über Google Ads, Instagram & Facebook Ads, YouTube- oder LinkedIn-Ads.
Am besten ergänzt du beides: Organische Inhalte bauen Vertrauen auf, Ads sorgen für mehr Sichtbarkeit. Am Ende geht es nicht darum, möglichst viele Leads zu sammeln – sondern die richtigen
Menschen anzuziehen. Diejenigen, die dein Angebot wirklich brauchen und wertschätzen.
Fehler #5: "Einmal aufgebaut, läuft mein Funnel von selbst"
Wäre das nicht schön? Du baust deinen Funnel einmal auf, richtest alles ein – und von da an spült er dir automatisch Kund:innen und Umsatz in die Kasse.
Währenddessen lehnst du dich entspannt zurück, schlürfst Kokoswasser und genießt das Leben.
So wird es zumindest oft verkauft. Aber ein ehrlicheres Versprechen ist: Ein Sales Funnel ist kein Selbstläufer! Er ist kein magischer Geldautomat, der sich selbst optimiert und immer zuverlässig performt.
Ein strategisch aufgebauter Sales Funnel erleichtert dir den Verkaufsprozess – aber er braucht Pflege, Anpassung und Aufmerksamkeit.
Das solltest du im Blick behalten:
- Relevante KPIs beobachten: Zahlen wie Conversion-Rate, Absprungrate und Klickrate verraten dir, wo dein Funnel rund läuft – und wo er hakt. Wer hinsieht, kann gezielt optimieren.
- Regelmäßige Optimierung: Jede Komponente – von der Anzeige über die Landingpage bis zur E-Mail-Sequenz und Verkaufsseite – sollte regelmäßig überprüft werden. Welche Elemente funktionieren? Wo steckt noch Potenzial?
- Anpassung an Veränderungen: Dein Markt, deine Zielgruppe, deine Konkurrenz – alles verändert sich. Ein Funnel, der heute läuft, kann in ein paar Monaten an Effektivität verlieren, wenn du ihn nicht weiterentwickelst.
Ein guter Funnel arbeitet für dich. Aber nur, wenn du auch für ihn arbeitest. 😊
Fazit: Dein Funnel lebt und braucht dich
Ein Sales Funnel ist kein magischer Knopf, den du einmal drückst und der dann automatisch Kund:innen anzieht. Er ist ein lebendiges System. Ein Prozess, der wachsen, sich verändern und sich mit dir entwickeln darf.
Du solltest nicht erwarten, sofortige Ergebnisse zu sehen, sondern geduldig sein und kontinuierlich an deinem Funnel arbeiten. Kleine Optimierungen, gezielte Veränderungen und ein tiefes Verständnis für deine Zielgruppe machen den Unterschied.
Vielleicht spürst du gerade, dass dein Funnel nicht so funktioniert, wie du es dir wünschst. Vielleicht sind die richtigen Menschen noch nicht da. Vielleicht fehlt irgendwo der rote Faden. Vielleicht fühlt sich das Ganze schwer an – statt leicht und klar.
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