Conversion-Rate berechnen: So geht's richtig!
Du hast deinen Funnel aufgesetzt oder einen Launch durchgeführt. Aber die Ergebnisse? Auf jeden Fall noch nicht so, wie du es dir wünscht. Aber woran hat es gelegen?
Vielleicht fühlt es sich an, als würde dein Prozess „nicht funktionieren“. Vielleicht denkst du, du müsstest deine Kommunikation überarbeiten, dein Angebot anpassen oder deine Verkaufsstrategie umwerfen.
Aber stopp! Bevor du irgendetwas änderst, solltest du erst eins tun: Deine Zahlen anschauen. Denn ohne Daten tappst du im Dunkeln.
Ein Blick auf die Conversion-Rates zeigt dir genau, wo dein Funnel ins Stocken gerät – ob Menschen abspringen, weil deine Ads nicht genug Klicks bekommen, die Landingpage nicht überzeugt, der Verkaufsprozess nicht greift, etc.
In diesem Artikel erfährst du, was eine Conversion-Rate ist und warum es so wichtig ist, diese und weitere Zahlen in deinen Funnels und Launches festzuhalten. Am Beispiel eines Webinar-Funnels zeige ich dir dann Schritt für Schritt, wie du die einzelnen Conversion-Rates berechnest und genau die Daten findest, die du für eine gezielte Optimierung brauchst.
Also, los geht’s! Zahlen sind keine trockenen Statistiken – sie sind dein Weg hin zu besseren Ergebnissen.
Inhaltsverzeichnis
Was ist eine Conversion-Rate?
Die Conversion-Rate (CR) ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Online-Marketing – denn sie zeigt dir, wie viele Personen eine gewünschte Aktion tatsächlich ausführen. Das kann eine Anmeldung für ein 0€-Produkt sein, der Kauf deines Online-Kurses oder eine Terminbuchung für ein Vorgespräch. Doch Conversion-Rate ist nicht gleich Conversion-Rate.
Wenn du zum Beispiel deinen Sales Funnel analysierst, geht es nicht nur um eine einzige Zahl, sondern um eine Kette von einzelnen Teil-Conversion-Rates. Denn dein Funnel besteht aus mehreren Schritten – und jeder Schritt hat seine eigene Conversion-Rate.
Ein Beispiel: In einem Live-Webinar-Funnel gibt es viele entscheidende Momente:
➡ Wie viele Personen, die deine Anzeige sehen, klicken auf die Landingpage?
➡ Wie viele davon tragen sich tatsächlich für das Webinar ein?
➡ Wer erscheint dann auch wirklich live im Webinar?
➡ Wer bucht sich dann ein Gespräch mit dir?
➡ Und wer kauft am Ende dein Angebot?
Jeder dieser Punkte hat eine eigene Conversion-Rate – und genau diese Zahlen helfen dir, Engpässe zu erkennen (dazu gleich mehr).
Und dann gibt es noch die Gesamt-Conversion-Rate deines Funnels – sie zeigt, wie viele der ursprünglichen Interessent:innen am Ende tatsächlich dein Produkt oder Dienstleistung kaufen.
Warum sollte ich die Conversion-Rate berechnen?
Viele verlassen sich auf ihr Bauchgefühl, wenn es darum geht, ihren Launch oder Funnel zu bewerten. “Die Werbung kommt nicht gut an.” „Ich habe zu wenige Teilnehmer:innen” „Mein Live-Webinar funktioniert nicht.“
Aber die Wahrheit ist: Gefühl allein reicht nicht. Denn wenn dein Launch „nicht läuft“, kann das viele Gründe haben: Vielleicht liegt es gar nicht am Live-Webinar selbst, sondern an der Anmeldeseite? Oder daran, dass zu wenige Leute überhaupt von deinem Angebot erfahren? Oder wenn sie da waren – sie an bestimmten Stellen dein Live-Event verlassen haben, weil sie nicht überzeugt wurden?
Zahlen lügen nicht. Und erst wenn du dir die konkreten Daten anschaust, weißt du wirklich, wo das Problem liegt. Auf der Basis kannst du gezielt optimieren, um bessere Ergebnisse zu erhalten.
Praxisbeispiel Webinar-Funnel
Angenommen, du hast einen Live- oder Evegreen-Webinar-Funnel eingerichtet. Und du merkst: Der Funnel bringt noch nicht die Ergebnisse, die du dir wünscht. Dein erster Impuls könnte sein: „Ich muss meine Webinar Präsentation verbessern.“
Aber wenn deine Show-up-Rate bei 20 % liegt, könnte das eigentliche Problem sein, dass sich zwar viele anmelden, aber nicht genug Personen live erscheinen. Dann liegt die Hebelwirkung nicht im Webinar selbst – sondern in der Vorbereitungsphase! Vielleicht brauchst du eine bessere E-Mail-Reminder-Sequenz oder zusätzliche Touchpoints und Anreize, um die Live-Teilnahme zu erhöhen.
Oder andersherum: Viele sind live dabei, aber kaum jemand kauft? Dann solltest du nicht die Anmeldeseite optimieren, sondern den Verkaufsprozess am Ende des Webinars hinterfragen.
Die wichtigsten Fragen sind also:
✔ Wo springen die Leute ab?
✔ Wo solltest du ansetzen, um das Gesamtergebnis zu verbessern?
✔ Liegt es an der Bewerbung? Am Webinar? Anmeldeseite? Follow-up-Sequenz? Verkaufsgespräch?
💡 Ohne Daten tappst du im Dunkeln – und riskierst, an den falschen Stellschrauben zu drehen.
Möchtest du wissen, wie gut dein Webinar-Funnel performt?
- Mit dem Conversion-Sheet bekommst du eine klare Übersicht der wichtigsten Kennzahlen.
- Inklusive Berechnungsformeln und Richtwerten guter Conversion-Rates zur Orientierung.
Wie berechne ich die Conversion-Rate?
Die Conversion-Rate (CR) zeigt dir, wie viele der Personen, die einen bestimmten Schritt in deinem Funnel durchlaufen, auch tatsächlich zur nächsten Aktion übergehen. Oder einfacher gesagt: Wie viele der Interessent:innen, die du erreichst, führen die gewünschte Aktion auch wirklich aus?
Die Grundformel ist dabei immer gleich:
Ein Beispiel:
Angenommen, 1.000 Personen besuchen deine Webinar-Anmeldeseite. Davon melden sich 250 für das Webinar an. Dann ergibt sich eine Conversion-Rate für die Anmeldeseite von 25%
Das bedeutet: 25 % der Besucher:innen haben sich tatsächlich für das Webinar eingetragen.
Conversion-Rates vs. Engagement-Metriken
Neben der eigentlichen Conversion-Rate gibt es noch andere wichtige Kennzahlen, die du im Blick behalten solltest. Diese Zahlen sind keine Conversion-Rates, weil sie keine direkten Abschlüsse messen. Stattdessen gehören sie zu den Engagement-Metriken, die zeigen, wie aktiv deine potenziellen Kund:innen sind.
Dazu gehören unter anderem:
- Click-Through-Rate (CTR): Wie viele Personen klicken auf deine Anzeige oder einen Link in deiner E-Mail?
👉 Zeigt, wie gut deine Werbeanzeige oder deine Call-to-Action funktioniert. - E-Mail-Öffnungsrate: Wie viele Personen öffnen deine Reminder- oder Follow-up-Mails?
👉 Hilft dir zu sehen, ob deine Betreffzeilen gut ankommen. - Show-up-Rate: Wie viele der Webinar-Anmeldungen erscheinen tatsächlich live?
👉 Zeigt dir, wie gut du Anreize zur Live-Teilnahme kommuniziert hast. - Aufzeichnungs-Rate: Wie viele Personen, die nicht live dabei waren, haben sich die Aufzeichnung später angesehen?
👉 Zeigt, ob deine Follow-up-Strategie funktioniert.
Woher bekomme ich die Daten zum Messen?
Die wichtigsten Daten findest du in der Regel in den Analyse-Dashboards deiner digitalen Tools – etwa im Werbeanzeigen-Manager, deinem Landingpage-Tool oder deinem E-Mail-Marketing-Tool.
Für detailliertere Einblicke, wie Absprungraten oder Verweildauer, sind zusätzliche Web-Analyse-Systeme wie Google Analytics oder Matomo hilfreich.
Im folgenden Beispiel zeige ich dir step-by-step, wie du die Teil- und Gesamt-Conversion-Rate eines Live-Webinar-Funnels berechnest.
Du hast einen Funnel aber bist mit den Ergebnissen nicht zufrieden?
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Beispiel Sales Funnel: So berechnest du die Conversion-Rates & weitere Metriken
Lass uns anhand eines Live-Webinar-Funnels die einzelnen Schritte durchgehen und die jeweiligen Conversion-Rates und Metriken berechnen.
Jeder Schritt in deinem Funnel hat seine eigene Conversion-Rate – und genau hier liegt der Schlüssel zur Optimierung. Denn nur, wenn du genau weißt, wo Menschen abspringen, kannst du gezielt an den richtigen Stellschrauben drehen.
Im Folgenden zeige ich dir nicht nur, wie du die einzelnen Conversion-Rates berechnest, sondern auch, wo du die entsprechenden Daten findest – damit du nicht lange suchen musst.
Click-Through-Rate (CTR) aus Ads
Bevor überhaupt jemand auf deine Landingpage kommt, musst du wissen, wie gut deine Werbeanzeigen performen. Die Click-Through-Rate (CTR) zeigt dir, wie viele Personen auf deine Ad klicken, nachdem sie sie gesehen haben.
👉 Beispiel: Wenn deine Ad 100.000 Mal ausgespielt wurde (Impressionen) und 2.000 Personen darauf geklickt haben, beträgt die CTR 2%.
Wo findest du diese Daten?
- Meta-Werbeanzeigenmanager → „Klicks & Impressionen“ in der Kampagnenübersicht
- Google Ads → Kampagnenbericht → „Klickrate (CTR)“
- Andere Ads-Plattformen (LinkedIn, YouTube, Pinterest etc.) → Im Analyse-Dashboard der jeweiligen Plattform
Landingpage-Conversion-Rate
Nachdem jemand auf deine Anzeige geklickt hat, landet die Person auf deiner Webinar-Anmeldeseite (Landingpage). Aber nicht jede:r trägt sich auch wirklich ein – und genau das misst die Landingpage-Conversion-Rate.
👉 Beispiel: Wenn 2.000 Personen deine Landingpage besuchen, von denen sich dann 500 für das Webinar anmelden, beträgt die CR 25%.
Wo findest du diese Daten?
Damit du die Landingpage-Conversion-Rate korrekt berechnen kannst, brauchst du zwei Werte: die Anzahl der Besucher:innen deiner Seite und die Anzahl der tatsächlichen Anmeldungen. Je nach Tool kannst du diese Zahlen an verschiedenen Stellen einsehen:
- WordPress + Google Analytics 4 (oder Matomo): Seitenbesucher:innen werden getreckt & Setze die „Danke-Seite“ als Conversion-Ziel.
- ClickFunnels: Unter „Stats“ kannst du die Anzahl der Besucher:innen der Anmeldeseite und Danke-Seite einsehen.
- E-Mail-Marketing-Tool (z. B. ActiveCampaign): Zeigt im Analyse-Dashboard die Anzahl neuer Kontakte durch das Anmeldeformular.
- WebinarJam: Unter Analytics → Registrations siehst du die Anzahl der Besucher, Anmeldungen und entsprechender Conversion-Rate.
Show-up-Rate (Teilnahmequote am Webinar)
Die Anmeldung zum Webinar ist der erste Schritt – aber wirklich wichtig ist, wer am Ende auch live dabei ist. Eine niedrige Show-up-Rate bedeutet oft, dass Menschen ihr Interesse verlieren oder es vergessen.
👉 Beispiel: Wenn sich 500 Personen für dein Webinar angemeldet haben, und von denen dann 200 live erscheinen, beträgt die Show-up-Rate 40%.
Wo findest du diese Daten?
- Zoom: Unter „Berichte → Teilnahmeberichte“ kannst du sehen, wie viele Personen live dabei waren.
- WebinarJam: Gehe zu „Analytics → Live Attendees", dort siehst du die Anzahl der Live-Teilnehmer:innen und Show-up-Rate
Aufzeichnungs-Rate (Replay-Rate)
Nicht jede:r hat Zeit, live beim Webinar dabei zu sein. Daher ist es wichtig zu wissen, wie viele derjenigen, die das Live-Event verpasst haben, sich später die Aufzeichnung ansehen. Die Aufzeichnungs-Rate (Replay-Rate) misst genau das.
👉 Beispiel: Wenn 500 Personen für dein Webinar angemeldet, aber nur 200 live dabei waren, bleiben 300 potenzielle Replay-Zuschauer:innen übrig. Wenn davon 60 die Aufzeichnung anschauen, ergibt sich 20%.
Wo findest du diese Daten?
- Vimeo: Unter „Analytics → Video Views“ kannst du sehen, wie oft das Video aufgerufen wurde.
- YouTube: Gehe zu „Analytics → Wiedergabezeit & Views", um zu sehen, wie lange und wie oft die Aufzeichnung angesehen wurde.
- WebinarJam: Unter „Analytics → Replay Views" siehst du, wie viele Personen sich die Aufzeichnung angesehen haben.
- E-Mail-Marketing-Tool: Falls du eine Replay-Erinnerungs-Mail versendest, kannst du in deinem Analyse-Dashboard auswerten, wie viele auf den Replay-Link geklickt haben.
E-Mail-Öffnungsrate
Die Analyse der E-Mail-Sequenzen spielt eine entscheidende Rolle in deinem Funnel – sowohl für die Webinar-Teilnahme als auch für die Verkaufsphase danach.
Deshalb ist es wichtig, zwei Kennzahlen zu tracken: 1) E-Mail-Öffnungsrate und 2) E-Mail-Klickrate . Die Öffnungsrate zeigt, wie viele Empfänger:innen deine E-Mail überhaupt öffnen.
👉 Beispiel: Wenn du 7.000 E-Mails verschickst und 2.500 davon geöffnet werden, ergibt sich eine Öffnungsrate von 36%.
Wo findest du diese Daten?
- E-Mail-Marketing-Tool: Öffnungsraten werden im Analyse-Dashboard oder unter den Berichten angezeigt (z. B. bei ActiveCampaign).
- WebinarJam: Falls du Mails über WebinarJam versendest, kannst du die Öffnungsrate ebenfalls im Analyse-Dashboard einsehen.
E-Mail-Klickrate (CTR)
Die E-Mail-Klickrate (Click-Through-Rate, CTR) misst, wie viele Empfänger:innen nach dem Öffnen deiner E-Mail tatsächlich auf den enthaltenen Link klicken – sei es zum Webinar-Zugang, zur Aufzeichnung oder zur Salespage.
👉 Beispiel: Wenn 2.500 E-Mails geöffnet wurden, und in den E-Mails dann 100 auf den dort enthaltenden Link geklickt haben, ergibt sich eine durchschnittliche Klickrate von 4%.
Conversion-Raten im Verkaufsprozess
Jetzt kommt es darauf an, wie dein Verkaufsprozess nach dem Webinar aufgebaut ist. Grundsätzlich gibt es zwei Wege, um dein Angebot zu verkaufen:
- Direktkauf: Die Teilnehmenden werden auf eine Salespage weitergeleitet, wo sie direkt kaufen können.
- Vorgespräch: Statt eines direkten Kaufs bietest du ein Erstgespräch (z. B. Strategie-Call) an, in dem du persönlich verkaufst.
Beide Wege haben ihre eigenen Conversion-Raten – und es ist wichtig, genau zu messen, wie gut sie funktionieren, um deinen Funnel zu optimieren.
Buchungsrate für das Erstgespräch
Hier gibt es zwei entscheidende Metriken: Wie viele buchen überhaupt ein Gespräch? Und wie viele schließen dann tatsächlich ab?
👉 Beispiel: Wenn 200 Personen live im Webinar dabei waren und 20 davon ein Erstgespräch buchen, ergibt sich eine Buchungsrate von 10%.
Wo findest du diese Daten?
- Kalender-Tool (z. B. Calendly): In deinem Meeting-Dashboard kannst du sehen, wie viele Erstgespräche über deinen Funnel gebucht wurden
Erstgespräch Conversion-Rate
Nicht jede:r, die/der ein Erstgespräch bucht, kauft auch am Ende. Diese Metrik zeigt dir, wie gut du im persönlichen Gespräch überzeugst.
👉 Beispiel: Wenn du 20 Erstgespräche geführt hast und 8 Personen kaufen, beträgt die CR 40%.
Wo findest du diese Daten?
- Zahlungsanbieter (z. B. Digistore24, ThriveCart): Vergleiche, wer nach dem Gespräch tatsächlich bezahlt hat.
- CRM-System (falls du eines nutzt, z. B. HubSpot) Hier kannst du nachverfolgen, wer aus dem Erstgespräch zur Kund:in wurde.
Salespage Conversion-Rate
Falls du statt eines Erstgesprächs einen Direktkauf über eine Salespage anbietest, ist die wichtigste Kennzahl die Salespage Conversion-Rate. Hier misst du, wie viele Besucher:innen der Salespage tatsächlich kaufen.
👉 Beispiel: Wenn 600 Leute auf deine Salespage klicken, von denen 25 kaufen, beträgt die CR 4,2%.
Wo findest du diese Daten?
- Landingpage-Tools (ClickFunnels, WordPress etc.): Zeigt dir an, wie viele Besucher:innen auf der Seite waren.
- Zahlungsanbieter (z. B. Digistore24, ThriveCart): Zeigt, wie viele Käufe abgeschlossen wurden.
Finale Gesamt-Sales-Conversion-Rate
Die wichtigste Zahl am Ende: Wie viele Personen, die dein Webinar gesehen haben, kaufen letztendlich dein Produkt?
👉 Beispiel: Wenn 200 Leute live dabei waren und 60 deine Aufzeichnung angeschaut haben, ergeben sich 260 Personen, die dein Webinar gesehen haben. Von denen kaufen wiederum 10 Personen, was eine Sales-Conversion-Rate von 3,8% ergibt.
Wo findest du diese Daten?
- Webinar-Tools (Zoom, WebinaJam, etc.): Zeigen dir an, wie viele Teilnehmer:innen das Webinar gesehen haben (live oder Replay)
- Zahlungsanbieter (z. B. Digistore24, ThriveCart): Zeigt, wie viele Käufe abgeschlossen wurden.
Zusätzliche KPIs für die Rentabilität
Neben den Conversion-Raten solltest du auch finanzielle Kennzahlen im Blick haben, um zu prüfen, ob dein Funnel wirklich profitabel ist.
- Return on Ad Spend (ROAS): Umsatz/Werbekosten
💡 Zeigt, wie viel Umsatz du pro investierten Euro in Werbung erzielst. Ein ROAS von 3 bedeutet, dass du für jeden 1€, den du in Ads investierst, 3€ Umsatz generierst. - Return on Investment (ROI): (Gesamtumsatz – Gesamtkosten)/Gesamtkosten x 100
💡 Zeigt, ob dein Launch oder Funnel insgesamt profitabel ist – inklusive aller Kosten wie Ads, Tools, Mitarbeiter:innen, etc. Weitere wichtige Metriken:
- Order Bumps & Upsells: Wie viele kaufen zusätzliche Angebote dazu?
- Bounce-Rate auf der Salespage: Wie viele verlassen die Seite sofort?
- Verweildauer auf der Seite: Wie lange bleiben Besucher:innen auf einer Seite?
Was ist eine gute Conversion-Rate?
Wahrscheinlich fragst du dich: Welche Conversion-Rate ist eigentlich „gut“? Oder anders gesagt: Wann kann ich mit meinen Zahlen zufrieden sein – und wann sollte ich optimieren?
Die Antwort ist nicht ganz so einfach, denn es gibt keine universelle „gute“ Conversion-Rate. Sie hängt von mehreren Faktoren ab:
✔ Branche & Nische: In welchem Markt bewegst du dich? Manche Nischen haben von Natur aus höhere oder niedrigere Conversion-Rates.
✔ Zielgruppe: Sprichst du z.B. eher Einsteiger:innen oder Fortgeschrittene an? Je nach Kaufverhalten sind die Conversion-Rates unterschiedlich.
✔ Bewerbung: Kommen die Teilnehmer:innen über Ads (kalte Zielgruppe, meist niedrigere Conversion) oder aus deiner Community/E-Mail-Liste (wärmere Zielgruppe, oft höhere Conversion)?
✔ Angebotsart & Preis: Hochpreisige Angebote (z. B. Coaching-Programme ab 3.000 €) haben oft eine niedrigere Conversion-Rate als günstige Produkte (z. B. ein 299 € Online-Kurs).
✔ Launch vs. Evergreen: In einem zeitlich begrenzten Launch kann die Conversion-Rate höher sein als in einem Evergreen-Funnel, weil dort oft weniger Dringlichkeit und Vertrauensaufbau besteht.
Mein "Conversion-Sheet" mit Praxisbeispielen
Auch wenn es keine universelle „gute“ Conversion-Rate gibt, lassen sich dennoch gewisse Richtwerte ableiten – z.B. für die Branche Online-Business in den Bereichen Coaching, Beratung, Mentoring und Therapie.
Diese helfen dir, deine eigenen Zahlen besser einzuordnen und zu optimieren.
💡 Doch wo stehst du mit deinen Conversion-Rates im Vergleich zur Branche?
Um das herauszufinden, habe ich für dich ein detailliertes „Conversion-Sheet“ erstellt. Darin findest du:
✔ Eine Vergleichstabelle mit typischen Conversion-Rates für Live-Webinar-Funnels.
✔ Klare Richtwerte für alle Raten & Metriken bzgl. Anmeldungen, Show-up, Replay, Buchungen etc.
So kannst du deine eigenen Zahlen besser bewerten und gezielt an den richtigen Stellschrauben drehen, um bessere Ergebnisse zu erzielen. 👉 Hier geht’s zum Download
Wie gut sind deine Conversion-Rates im Vergleich?
- Lade dir mein Conversion-Sheet herunter und finde heraus, wo du stehst und an welchen Stellschrauben du optimieren solltest.
Fazit: Deine Zahlen zeigen dir den Weg
Ein gut funktionierender Funnel ist kein Zufallsprodukt – er ist das Ergebnis gezielter und regelmäßiger Optimierung. Und die beginnt immer mit den richtigen Daten.
Was du aus diesem Artikel mitnehmen solltest:
- Verlasse dich nicht auf dein Bauchgefühl – Zahlen zeigen dir schwarz auf weiß, wo es hakt.
- Jede Phase deines Funnels hat ihre eigene Conversion-Rate – Erst wenn du weißt, wo Menschen abspringen, kannst du gezielt optimieren.
- Tracking gibt dir Klarheit – Denn wenn du deine Zahlen kennst, kannst du Entscheidungen treffen, die wirklich einen Unterschied machen.
Jetzt bist du dran: Wie sehen deine Conversion-Rates aus? Wo steckt noch ungenutztes Potenzial?
👉 Hol dir mein „Conversion-Sheet“ mit Vergleichswerten – und finde heraus, wo du stehst und ansetzen solltest, um deine Ergebnisse zu verbessern
👉 Oder buche eine kostenlose Funnel-Analyse, um gezielt Optimierungstipps für deinen Funnel zu erhalten.
Möchtest du wissen, wie gut dein Webinar-Funnel performt?
- Mit dem Conversion-Sheet bekommst du eine klare Übersicht der wichtigsten Kennzahlen.
- Inklusive Berechnungsformeln und Richtwerten guter Conversion-Rates zur Orientierung.
